Pro/15

7

Internet. Ničivá zbraň nebo prostor pro růst?

Jak bude vypadat moderní finanční poradenství za několik let? Proč se nevyplatí bránit se novým trendům? Jak je naopak nejlépe využít pro svůj prospěch? Čtěte a diskutujte názor Jakuba Zachardy, hypotečního specialisty a manažera Chytré adresy.
 
Nejsilnější komunikační nástroj naší doby je internet a finanční instituce to dobře ví. Jejich IT specialisté a marketéři pracují na plné obrátky. Přichází doba, kdy klient už nebere do ruky telefon a nevolá svému poradci. Pokud potřebuje finanční produkt, jde hledat informace na internet. Je to běžný jev. Nejen ve financích, ale všech oborech. Jak na to zareagují zprostředkovatelé?

Internet útočí na kamenný svět

Procházím Plzní, hlavním evropským městem kultury 2015, a z nejrušnějších ulic zmizely butiky, kde si lidé kupovali nejdražší kousky svého šatníku. Nenahradily je ale vietnamské večerky, jak by se na první pohled zdálo. Jejich místo zaujaly internetové e-shopy.
 
Doba digitalizaci přichází i do financí. Pokud poradci nezareagují včas, může si produkce sjednávaná přes internet ukrojit velkou část z koláče jejich příjmů.

Klient se změnil. Je informovaný

Souvisí to i s vývojem klientů. Dnešní klient se rapidně liší od toho, který v ČR byl před 10-ti lety a který podepsal poradci jakoukoliv smlouvu, která pro něj byla,, nejvýhodnější‘‘. Dnešní klient je informovaný, pohodlný, chce objektivní informace a klade velký důraz na cenu. Právě na tento profil klienta sází nové internetové banky. A sami vidíme, že všechny tyto banky rostou v řádu desítek nebo stovek procent ročně. Poradci by měli tento fenomén vnímat a využít ho ve své práci.

10 doporučení? Pracujte s leady!

Mnoho poradců dnes pochopilo, že než lámat z klienta 10 doporučení na jeho známé, je lepší hledat jiné zdroje nových klientů. Například práce s leady – kontakty. Jak fungují? Poradci nebo jejich mateřská společnost mají na svých internetových stránkách umístěný materiál, který je pro klienta zajímavý. Např. návod, jak nastavit fixaci u hypotéky nebo porovnání finančních produktů apod. Pokud klient chce více informací, vyplní kontaktní údaje a následně ho kontaktuje poradce, který mu informace poskytne. Rázem se poradci zásadně mění systém práce. Klient má potřebu řešit určitou oblast svých financí, poptává je sám a poradce nemusí přesvědčovat klienta o své přidané hodnotě, aby ho dostal na schůzku.

Výhody a nevýhody afilačních programů u neživota

Velice často si klienti sjednávají online i produkty neživotního pojištění jako je cestovní či majetkové. Tyto oblasti pojištění nejsou u poradců úplně oblíbené z důvodu poměru času stráveným s klientem vs. provize. Dnes je možné u některých společností zaslat afilační odkaz, kde si klient po otevření odkazu produkt sjedná a poradce obdrží provizi v plné výši. Potenciál u tohoto způsobu je opravdu obrovský, ale má i slabiny. Ne každý dokáže správně nastavit limity a rizika, které mu hrozí. Zde je potřeba asistence poradce, alespoň po telefonu. Efektivita oproti fyzickému sjednání je opravdu značná a pro obě dvě strany příjemnější.

Největší nárůst? Úvěry

Oblast, kde online svět zaznamenává největší růst, jsou úvěry. Z domova si spočítáte výši splátky a bez jediného doloženého dokumentu si sjednáte a nebo refinancujete svou půjčku. U některých bank nemusíte následně ani podepsat smlouvu na pobočce. Vaše uvěrové smlouvy Vám domů doručí kurýr. Asi si dokážete představit klientův usměv na tváři, který s tou samou půjčkou půl roku zpět strávil několik hodin času vyplňováním žádostí o úvěr a potvrzováním přijmu.

I banky se digitalizují. A co vy?

Internet nikdy pozici poradce nezaujme. Poradci bude stále potřeba. Snažte se být ale pružní a zapojte online do své práce. V letošním roce se první banka (Česká spořitelna) odhodlala nechat provést pre-scoring hypotečních úvěrů na samotném poradci. Takže než klient dopije s vámi na schůzce kávu, dozví se od vás, jestli hypotéku dostane či nikoliv. To je jasný signál, že i banky očekávají zjednodušení procesů prostřednictvím digitalizace.
 
Kam se finančně poradenský trh směřuje, je jasné. Proto se nesnažte bojovat s pokrokem, nikdy se to historicky nikomu nepovedlo. Využijte ho pro pohodlí klienta a efektivitu Vaší práce.
 
Zdroj: www.poradci-sobe.cz



No tags


«

»